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本期《芯对话》，我们邀请到了入驻芯聚·淮安鼎芯智造的江苏光神智能装备科技有限公司总经理崔明生。
江苏光神智能装备科技有限公司注册成立于2019年，位于淮安经济技术开发区芯聚.淮安鼎芯智造产业园一期，公司主营业务为模具清洗设备的设计、制造与销售。
技术，是打在江苏光神智能装备科技有限公司总经理崔明生身上的最显著印记。
在跟他的对话中，我们可以看到他对于行业和企业的发展，有着许多自己的思考与衡量，但其中最聚焦板块的还是技术。也正是对于技术的执着和敏感度，让他走出了企业创立、转型和发展的几个关键节点。
以下为部分对话内容，有一定幅度的删节：
爱人的支持，让我得以放心创业
芯聚：你是怎么进入这个行业的？
崔明生：我原来是一家知名韩企下属子公司的技术人员，对于橡胶轮胎模具的生产、检测本身就比较熟悉。2016年的时候，国内很多模具厂家开始引进这些韩企的技术，上线橡胶轮胎模具的生产。模具产线本身会涉及到很多的配套项目，我觉得其中会有很多机会，就决定自己出来单干。
芯聚：有考虑过要投入多少么？
崔明生：当时我爱人也在外企上班，她的收入已经能够保障日常生活。这就让我有勇气走出来创业，不会再去过多的担忧家庭的收入。
芯聚：最初的客户从哪里来？
崔明生：当时轮胎模具行业还不算大，我也已经在这个领域干了八年，积累了一定的资源，所以前期的客户不是太大问题；后面随着公司的发展，加上技术相对比较卓越，就很顺利地有了更多客户。
芯聚：从2016年到现在差不多十年的时间，最困难的节点是什么？
崔明生：最困难的其实是业务的转型。从最初的机械检测转到激光清洗，中间是走了不少弯路的。
芯聚：当时是怎么接触到激光清洗的？
崔明生：我参加的一个行业协会，每年会邀请很多国内外的专家过来演讲。其中一个德国专家，在会上提到了激光清洗在模具上的应用。当时我就觉得这会是一个非常好的发展方向，就立刻找了国内一位激光领域的专家教授作为技术顾问，从零开始研发。
芯聚：用了多久来研发？
崔明生：从2017年初到2018年8月份，花了一年多的时间。激光清洗一般分为连续光和脉冲光，其中脉冲光对于设备的损伤会相对更小，所以精密模具的清洗更多会选择使用脉冲光。但当时国内企业的脉冲光功率受限于技术原因，基本只能做到300瓦，而我们的产品做到了500瓦。另外，我们的激光清洗枪头、激光器等等核心部件，也都是自己设计、再找专业公司代工。
不过，这款产品从研发到生产再到推广的周期还是比较长的。设备一开始出去推销的时候，大家都不知道这是什么，而且价格也相对较高。随着时间的推移，产品的接受度才慢慢高了起来。
每台设备三年左右就能回本
芯聚：相比于传统的化学清洗、喷砂清洗、干冰清洗等，激光清洗有什么优势？
崔明生：传统清洗的成本更高、效率更低，另外它们多多少少都会对模具表面产生一定的损伤，降低模具的使用寿命；而激光清洗则是一种非接触式清洗，通过高能激光束照射模具，使其表面的污垢、锈斑等等蒸发或剥离。
芯聚：一套模具多久清洗一次？
崔明生：正常来说，一套模具在硫化机上每隔七八天就要清洗一次。轮胎模具的清洗一般分为线上和线下，线上是指模具不拆下来，直接在硫化机上清洗；线下清洗则是把模具从设备上拆下来清洗。
芯聚：按照传统方式，清洗一次要多少时间？
崔明生：基本上是一个小时左右。
芯聚：还要算上前后准备的时间？
崔明生：前后加起来要两个多小时。以干冰清洗为例，干冰的温度一般在零下78.5℃，它在清洗时会使得硫化机温度降低。清洗完毕之后，我们就还要让硫化机升温，所以每次清洗大概需要花费两个多小时。
另外线下清洗因为涉及到模具的拆和装，肯定更花时间；一般每隔三次线上清洗就必须进行一次线下清洗，否则很多排气孔就会堵住，进而影响轮胎的良率。
芯聚：传统清洗的成本大概是多少？
崔明生：还是以干冰清洗为例，每台硫化机清洗需要50到55公斤的干冰；干冰价格按三块钱/公斤计算，每台硫化机的干冰成本就在150元左右。另外，你还要算上人工以及模具停工的生产成本。
芯聚：激光清洗的成本呢？
崔明生：线上激光清洗的时间是35分钟左右，如果按照整体功率6000瓦计算，一小时也就用六度电，电费不超过十块钱。如果再考虑效率的提升和对于模具的保护，两者间的差距会更加明显。我们做过测算，500次激光清洗之后模具的误差不超过5微米，几乎算得上是零损伤。
芯聚：设备的价格是？
崔明生：根据规格的不同，价格从几十万到两百多万都有，比如最简单的手持版价格就是三四十万；我们清洗设备的使用寿命在8到10年之间，因为激光是会随着时间衰减的。经过大致的测算，每台激光清洗设备使用三年之后就可以收回成本。
芯聚：这台设备在八年时间里，能够完成一条产线的清洗？
崔明生：设备是可移动的，有点类似现在的很多机器人，能够解决整条产线的清洗问题。后续我们也会往机器人方向结合与发展，比如加入3D视觉和智能化系统等等。
全产业链发展，才能提升市场接受度
芯聚：现在有多少厂家还在用传统清洗？
崔明生：大概有80%左右。
芯聚：所以激光清洗还没有被大规模应用？
崔明生：激光清洗设备可以算是一个耐消耗品，你有一条产线才会买一台设备；如果想要继续购买，要么是增设了产线，要么就是原来的设备超出了使用寿命。所以老客户复购相对是比较少的，需要你不断地去开发新的客户。
比如，机械制造领域在喷漆喷涂之前都会涉及金属表面的除锈除油，很多小设备厂会选择酸洗、喷砂清洗等等。我们的激光清洗是完全可以应用的，但最大的问题在于价格。如果做表面抛光，一般的磨光机可能就一两百块钱，而最简单的连续光激光清洗机就要一两万。目前愿意使用激光清洗的企业，要么是对设备的精密度要求比较高，要么是清洗的难度比较高。如果想要更多企业去应用激光清洗，就只能等到价格足够低的时候。
芯聚：要降到多低？
崔明生：我个人估算，如果是一般的工业设备表面的除油除锈，最简单的单台设备价格在3000到5000块之间，大家可能会比较容易接受。
芯聚：价格怎么打下来？
崔明生：市场大了、产品需求变多，规模效应之下，很多零部件的价格都会逐步降低。
芯聚：这就是全产业链要去推动？
崔明生：国内在科技产业这一块发展还是很快的，我相信全产业链也好，包括激光器等核心部件也好，很快就能把成本给降下来。
芯聚：类似做轮胎模具激光清洗的公司多么？
崔明生：国内主要还有两三家公司在做，他们跟我们多多少少也有些渊源。
芯聚：等于目前其实还是一个市场教育的阶阶段？
崔明生：激光清洗设备虽然从长远来看是比较划算的，但起始投入是相对比较高的。不过，随着我们的推广以及市场的发展，大家已经在逐步接受这一产品。
芯聚；期间遇到过什么样的难点？
崔明生：难点其实有很多。比如，在线上清洗轮胎硫化机的时候温度达到了一百多度，那如何去保证像3D相机等光学器件的耐高温性，这个事情就足足花了我们半年时间，后来还是利用风冷、水冷和电子冷却多方面结合来解决。还有一些系统软件的开发，因为几乎都是非标和定制化的。我们选择的方法就是把想要实现的效果整理出来，再委托给第三方高校来研发。
芯聚：专利是你的？
崔明生：对，专利是我们的。对于技术这块儿，我们还是比较重视的，因为之前发生过在跟其他企业交流之后，技术方向、市场需求、应用场景等等被借鉴，然后多出一些“竞争对手”的情况。
聚焦核心技术，走轻资产重联盟路线
芯聚：有考虑过更进一步，就像扫地机器人一样，让激光清洗机器实现自动清洗和自动返回？
崔明生：我们有考虑过做这种MES（生产过程执行管理软件）系统，技术上也已经能够实现；但厂房内的地形和布局更加复杂，需要事先跟厂房进行联动定制，就像修建地铁一样，先规划好了地铁线路，才能去修地铁。
芯聚：也就是说技术上能够实现，但是应用场景还无法落地？
崔明生：对，我们设想打造一个无人驾驶的自动激光清洗车，将激光器供电、相机供电、冷水机供电等等都集成到一起；清洗完毕后，它能够自动返回并充电。目前，也已经跟相关的供应商有了前置性的合作。
芯聚：也可以实现定时的自动清洗？
崔明生：对，这其实就包含在刚刚说的MES系统的范畴里，提前设置好指令就行。这个技术在国内还属于空白，我们已经在做前瞻性的规划和研发。
芯聚：有考虑过做融资么？
崔明生：有考虑过，但是很多资本对于我们这种细分领域的发展还是存在顾虑的。我们虽然是国内最早做的，但因为整个市场都还在培育阶段，也会顾虑被资本凭借各方面优势挤占未来的生存空间。
芯聚：反而来讲，是否存在一种可能——凭借资本的助推，让你把刚刚提到的MES系统快速落地应用？
崔明生：如果有充足的资金支持，我们很大可能做到这个细分领域的第一名的。
芯聚：如果做融资的话，你们技术上已经没什么问题，所以就是把规模做大？你们现在缺客户么？
崔明生：其实不缺客户。目前我们的业务周期从最初的技术交流开始到完成订单，一般要花三个月到半年时间。如果要把规模做大，就必须相应的增加人力和产线。
芯聚：需要增加多少？
崔明生：我们目前走的其实是一条“轻资产、重联盟”的路线，就是设备的系统和一些核心零部件自己完成，其他则交给外部的合作伙伴。所以如果要大幅提升产能，就必须增加人力和设备的投入，但订单需求不会同步提升，不可能天天有订单，那就很可能产生极大的空置率，进一步拉高成本。
所以，有时候太过超前，盲目扩大规模的话，可能就是找死；但如果不把技术的迭代升级做得快一些的话，可能就是等死。
芯聚：这个总结很准确。
崔明生：所以我们虽然走得慢一点，但是能走得稳一些，目前为止我们的负债是很少的。
芯聚：就是聚焦到技术？
崔明生：一边让客户和订单平稳增长，一边做核心技术的储备和升级。就像刚才说的机器人和MES系统这些，都在逐步的落地；只要时机一到，我们就能立刻去投入市场。
芯聚：如果投入到市场，会不会立刻出现很多的模仿跟风？
崔明生：很有可能。但有一些东西是很难短时间替代的，比如说软件系统、激光器使用寿命等等，以及像如何把5㎜的激光光斑聚焦到0.2-0.3的光纤中，这个耦合技术我们在国内就是领先的，大部分客户看中的其实正是这些点。
【芯对话】
今年，芯聚科技集团在产品、服务与品牌上全面升级，致力于打造更专业、更科技、更国际、更人文的国内领先的科技服务平台。为了全面展现企业创新发展成果，加强与企业之间的交流互动，我们设立了专题栏目《芯对话》。
通过对话交流等形式，我们希望能更深入了解和理解各大行业及细分领域的标杆企业，并将之分享给更多行业、更多领域。
